Revisione dei processi CRM per un grande player del manufacturing B2B
Il Cliente è un Gruppo Italiano multinazionale presente in tre continenti, opera nella progettazione di nuove tecnologie e nella produzione di macchinari per la trasformazione della carta per uso domestico.
In un ottica di consolidamento della propria posizione e di diversificazione dell’offerta, per spostare il focus sulla conoscenza del mercato, anticipando i trend della domanda, il gruppo doveva avviare un percorso di personalizzazione del proprio sistema CRM SAP.
A tal fine, l’azienda ha deciso di avviare uno studio per disegnare il nuovo processo CRM coerentemente con gli obiettivi strategici del gruppo e che, ispirandosi agli innovativi concetti di accessibilità, semplicità e mobilità, propone un nuovo modo di collaborazione per rilevare e gestire le opportunità di vendita in ambito «Machinary».
LA SITUAZIONE PRE-PROGETTO
- Mancanza di una gestione della struttura organizzativa delle vendite
- Mancanza di una gestione autorizzativa territoriale delle vendite
- Complessa gestione dell’anagrafica prospect e contatti
- Mancanza di gestione delle fasi di vendita di una opportunità
- Carenza di informazioni nel documento delle opportunità
- Carenza di reportistica
- Mancanza di condivisione di documenti di visita e fact sheet del cliente
L'ESIGENZA
Il cliente aveva necessità di semplificare e ampliare l’utilizzo delle funzionalità di rilevazione delle opportunità e di gestione della vendita del CRM in modo da poter condividere anagrafiche e documenti all’interno del team di vendita.
Inoltre di rendere disponibile una reportistica di base che permettesse ai venditori e ai manager di consultare in tempo reale la situazione delle opportunità di vendita.
LA SOLUZIONE
Per rispondere all’esigenza di semplificare e ampliare determinate funzionalità del CRM sono state eseguite le seguenti operazioni:
- Definizione ruoli aziendali su CRM per garantire la corretta gestione delle funzionalità
- Personalizzazione della gestione delle
anagrafiche
- Personalizzazione Web UI anche con pagine aspx tramite funzionalità mashup e transaction launcher
- Creazione di una struttura territoriale e gestione delle autorizzazioni di vendita sul territorio
- Ampliamento del documento delle opportunità con campi ad hoc e fasi di venditaImplementazione del documenti di visita con relativa reportistica
- Attivazione funzionalità standard di segmentazione cliente sulla base di dati anagrafici e caratteristiche di marketing create ad hoc
- Realizzazione campagne di marketing per la creazione di liste di contatti
- Attivazione funzionalità standard di Interactive Report per reportistica su opportunità di vendita e realizzazione di 4 diversi tipi di report
- Personalizzazione stampa formato PDF del fact sheet dei clienti
L'IMPLEMENTAZIONE
La fase di analisi iniziale è stata a cura di SYSDAT.IT in collaborazione con il cliente e Deloitte. Successivamente la stesura di un primo documento di specifiche tecniche a cura di SYSDAT.IT e Deloitte. Infine lo sviluppo e customizzazione del sistema CRM 7.0 in autonomia presso SYSDAT.IT con incontri periodici con il cliente per approfondimenti su temi specifici e verifiche stati di avanzamento.
RISULTATI A FINE PROGETTO
- Utilizzo più intenso del sistema e delle reportistiche implementate.
- Previsione di ampliamento delle opportunità di vendita nell’ambito Macchinari e nell’ambito di Customer Service
- Integrazione con C4C per utilizzo su mobile